Алгоритм работы менеджера

АЛГОРИТМ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ КУРСОВ

Мы не ищем людей, которые просто купят курс, мы ищем людей, которые станут частью нашей команды и будут с нами зарабатывать. Суть работы - набрать качественных людей в КОМАНДУ, до того, когда мы станем IT компанией!

САМОЕ ВАЖНОЕ - ИЗНАЧАЛЬНО ЛЮДИ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ И НЕ ВИДЯТ В ВАС МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ, И ТАК И ДОЛЖНО БЫТЬ! ПОТОМУ ЧТО, ЛЮДИ ОСТАВЛЯЮТ ЗАЯВКУ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭКСПРЕСС КУРС!
Вы для них являетесь внимательным и заботливым наставником, который открывает для них мир туризма.

ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА ЭКСПРЕСС-КУРСА

Показать человеку, как к нему будут относиться на основном курсе. Чем больше внимания вы уделяете на Экспресс-курсе (ЭК), тем выше вероятность продажи. За эти 5 дней у человека должна сформироваться эмоциональная привязанность к вам и реальный интерес к нише туризма.
Видеть темп ученика и вовремя подстраиваться. Тех, кто пролетел курс за пару часов, не бросаем, а вовлекаем в диалог экспертными вопросами, чтобы они не потеряли интерес. Тех, кто тормозит или молчит - аккуратно пинаем через помощь с доступом или напоминание, что доступ скоро сгорит. Тех, кто проснулся в последний момент - быстро дожимаем на кураже. Ваша задача - через этот контроль показать, что в Ocean Love учеников не бросают, и плавно перевести человека из бесплатного формата в платный.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ:

Как только получили заявку, важно сразу сделать касание в WA. Чем дольше вы ждете, тем быстрее он остывает и теряет интерес! (пример: если связаться с лидом на следующий день после получения, он вполне может вам ответить - "мне уже не интересно", и такие ситуации случались у нас в практике.

2. Пример приветственного сообщения (необходимо представиться, подчеркнуть, что вы из OL и сделать акцент, что ЭК - БЕСПЛАТНЫЙ)

Добрый день!
Меня зовут Майра, менеджер компании Ocean Love.
Вы оставляли заявку на бесплатный Экспресс курс «Онлайн-турагент». Я буду сопровождать вас в процессе обучения и отвечать на возникающие вопросы.
Как я могу к вам обращаться?

3. Если человек ответил Вам в WA, необходимо скинуть ему анкету и подчеркнуть, что поток начинается завтра и что, необходимо заполнить анкету, что бы мы могли добавить человека на поток.

Анкета:

Заполните пожалуйста анкету:

1. Ваше имя, возраст и из какого вы города?

2. Расскажите кем сейчас работаете.

3. Были ли вы за границей? (в каких странах) и любите ли вы путешествовать?

4. Работали ли вы в сфере туризма?

5. Готовы ли вы пройти обучение в течении пяти дней? (Отнеситесь, пожалуйста, серьезно к этому вопросу так как доступ выдается на 5 дней🙏)

6. Что вы ожидаете от этого курса?

7. [email лида] - ваш актуальный email?

3.Если человек не отвечает вам в WA - через 2-3 часа нужно сделать звонок:

Здравствуйте! Меня зовут Майра, я из компании OCEAN LOVE, вы оставили заявку на бесплатный Экспресс курс "Онлайн Турагент".

Да, оставлял.
Здорово, у нас завтра начинается поток и необходимо заполнить небольшую анкету, буквально 7 вопросов, что бы я добавила вас в чат потока. Сейчас отправлю анкету на WA.

Обязательно попрощаться с человеком и пожелать хорошего время суток.

НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО скинуть анкету!

ВАЖНО!

Человек может застрять на заполнении анкеты, то есть, вы ему скинули Анкету, он просчитал и не ответил и не заполнил. Соответственно Вам нужно написать и при необходимости позвонить, напомнить, что старт потока завтра и необходима анкета для добавления человека на поток.

4.Человек заполнил анкету. Как только, человек отправил вам анкету, необходимо СРАЗУ скинуть ССЫЛКУ на добавление в Чат потока в WA.

Важно именно ссылку, стараться не добавлять в чат самостоятельно, так как WА может вас заблокировать на 6 часов за СПАМ.

РАБОТА В КОМАНДЕ

Вы работаете в команде с Напарником, вместе с которым запускаете каждый свой поток. У вас есть мотивационная система на месяц:
1-4 продаж 20.000 тенге (за одну продажу)
5-10 продаж 40.000 тенге (за одну продажу)
11+ 50.000 тенге (за одну продажу)

ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ЭКСПРЕСС КУРСА:
В течении всего потока, необходимо совершать минимум 3 касания в чате ЭК в WA.
Если вы видите на Courstore, что человек не проходит курс или прошел совсем мало, нужно обязательно ему написать в ЛИЧНОЕ СООБЩЕНИЕ и уточнить, возникли ли у него сложности или проблемы с прохождением курса и попытаться закрыть его возражения. Соответственно если человек быстро проходит курс и прошел его полностью, вы просите скинуть его сертификат в чат, где вы со своим наставником поздравляете его. И в последствии выходите на продажу в личных сообщениях. ЗАПРЕЩЕНО выходить на продажу в чате!

Работа со скриптами и проверка домашних заданий. В Telegram-канале для вас подготовлена база скриптов и правовая система по проверке домашек. Важно: скрипты - это не железный шаблон, который нужно тупо копировать и вставлять. Берите их за основу, но адаптируйте под свой стиль общения. Сообщение должно выглядеть живым и искренним, а не как бездушный текст от нейросети или формальная отписка. Если чувствуете, что нужно перефразировать под себя - делайте это, главное сохраняйте ключевой смысл и пользу для ученика. Ваша задача - общаться как реальный человек с реальным человеком, чтобы у клиента не возникло ощущения, что с ним говорит бот

Смысл домашек и работа с материалами. Мы внедрили систему заданий и скрипты, потому что это кратно растит вовлеченность и итоговую конверсию. Все задания носят навигационный характер: они специально составлены так, чтобы ученик не просто посмотрел видео, а полез в дополнительные теоретические материалы на Google Диске. Когда люди видят в чате проверку работ, включается азарт и конкуренция за место. Чем больше времени человек потратил на изучение файлов и выполнение задач, тем выше ценность курса в его глазах. Ваша задача - через проверку домашек направлять их вглубь базы знаний Ocean Love, создавая атмосферу серьезного обучения, из которого не хочется выпадать

Выход на продажу и презентация ценности. После завершения ЭК поздравьте ученика и направьте его за бонусом: он может самостоятельно забрать его в личном кабинете на платформе Продамус (раздел «Геймификация»), обменяв накопившиеся 100 баллов. Дайте человеку время «остыть», а затем запросите обратную связь. Если отклик положительный - предлагайте стать частью команды Ocean Love. Сделайте упор на то, что курс носит рекрутинговый характер: мы гарантируем трудоустройство и ведем за руку (кураторство «от и до») на каждом этапе. Сначала вы максимально подробно расписываете и проговариваете все условия работы и обучения, и только после того, как человек принял ценность продукта, озвучиваете цену.

Работа с болями и закрытие возражений. Перед продажей вы обязаны изучить анкету: кем человек работает (бухгалтер, HR, домохозяйка) и почему он к нам пришел. Помните: любая заявка - это запрос на изменения в жизни, и вы эти изменения предоставляете. Ваша задача - бить точно в боли, но делать это через призму комплиментов и признания опыта клиента. Например, подсветите, как навыки HR-а или многозадачность домохозяйки помогут в туризме. Не позволяйте клиенту уйти в пустое «я подумаю» - это скрытый отказ. Буквально вытягивайте из человека конкретные вопросы и страхи, чтобы закрыть их нашими условиями. Вы должны минимизировать неопределенность и показать, что Ocean Love - это именно то решение, которое он искал.

Типология основных возражений
Вы должны четко понимать, какое именно препятствие стоит перед клиентом, чтобы подобрать правильный ключ к разговору. Основные возражения делятся на следующие группы:

Финансовые («Дорого / Сейчас нет таких денег»): Клиент не соотносит цену с той выгодой, которую получит. За этим часто стоит страх, что вложения не окупятся или риск слишком велик.
Ресурсные («У меня нет времени / Не успею из-за работы и семьи»): Женщина боится, что обучение заберет всё свободное время, которого и так мало. Она не понимает, как совместить быт и новую профессию.
Семейные («Муж не разрешает / Нужно посоветоваться с мужем»): Критически важное возражение, учитывая наш регион и патриархальный уклад. Здесь часто стоит вопрос не просто денег, а получения «добра» от главы семьи и страх нарушить привычный порядок. Это требует максимально деликатной отработки.
Профессиональный страх («Я не продажник / Я не умею втюхивать»): Клиент думает, что турагент - это агрессивные продажи, а он по натуре другой человек. Здесь важно показать, что мы учим экспертности и подбору, а не «впариванию».

Отработка возражения «Дорого / Нет денег»
Ваша задача - перевести фокус клиента с покупки обучения на вложение в будущий доход. Используйте следующие аргументы:

Инвестиция, а не трата: Объясните, что это не покупка «курса ради корочки», а вложение в инструмент, который начнет приносить деньги. При активной работе стоимость обучения окупается уже с первых нескольких бронирований.
Ценность кураторства: Акцентируйте внимание на том, что такой уровень личного сопровождения «от и до», который дает Ocean Love, физически невозможно предоставить бесплатно. Это работа экспертов, которые экономят время и деньги ученика на старте.
Статус партнера, а не студента: Это наш главный козырь. Еще до начала основного обучения с человеком заключается договор ГПХ. Мы официально закрепляем за ним статус нашего турагента. Человек заходит к нам не «поучиться», а полноценно работать в штате компании с первого дня.
Быстрый возврат средств: Благодаря тому, что у нас рекрутинговый проект, ученик начинает практиковаться сразу. Это позволяет максимально быстро «отбить» вложения в обучение за счет комиссий с реальных туров
Инструмент рассрочки: Если у клиента нет всей суммы сразу, предлагайте банковскую рассрочку. Обязательно делайте акцент на цифрах: обучение длится всего 2 недели, и по итогам этого срока студент уже начинает обрабатывать свои первые реальные заявки под присмотром куратора. Таким образом, к моменту первого платежа по рассрочке у человека уже пойдут первые заработанные деньги, которыми он сможет её перекрывать. По сути, обучение начинает оплачивать само себя почти сразу

Отработка «Нет времени / Боюсь не успеть»
Ваша задача - донести, что работа в Ocean Love не забирает жизнь, а дает ей новый ресурс. Используйте метод сравнения:

Личный пример: Расскажите о своем переходе. «Я сама пришла из другой сферы (назовите свою) и поначалу тоже переживала. Но по факту эта работа оказалась в сто раз благодарнее: усилий меньше, а отдачи и удовольствия - больше». Это вызывает доверие.
Совмещение - это норма: Оперируйте фактами о команде. У нас работают люди с колоссальной нагрузкой: учителя, бухгалтеры, мамы в декрете. Если они находят время между уроками или отчетами, чтобы закрывать заявки, значит, система работает.
Смена фокуса: Объясните, что мы не предлагаем «вторую смену» на заводе. Мы предлагаем деятельность, которая плавно встраивается в текущий график. Вы не тратите время, вы инвестируете пару часов в день, чтобы в будущем полностью уйти от найма и графиков 5/2

Работа с возражением «Нужно посоветоваться с мужем»
Когда вы слышите эту фразу, не отпускайте клиентку просто так. Ваша задача - стать её союзником и помочь ей правильно донести ценность до супруга. Менеджеру стоит проговорить это так:
«Конечно, поддержка близких - это самое важное. Но чтобы муж не воспринял это как очередную нагрузку на вас или семейный бюджет, попробуйте преподнести это не как "учебу", а как ваше решение внести вклад в семью. Обязательно подчеркните для него, что это не "воздушные курсы", а рекрутинг с договором ГПХ, и обучение длится всего 2 недели. Так он увидит, что это серьезное предложение, а не трата времени. Вы ведь и сами хотите, чтобы он гордился вашими успехами, верно?»

Отработка «Я не продажник / Не умею втюхивать»
Вы должны объяснить клиенту, что мы не работаем по принципу «рынка» или агрессивного маркетинга. Используйте следующие аргументы:

Теплый запрос: У нас не холодные звонки. Клиент сам приходит к вам с конкретной мечтой об отдыхе и ждет вашей помощи. Вам не нужно «втюхивать», вам нужно помочь человеку сделать лучший выбор.
Продажа - это помощь: В туризме продажа - это когда вы соединяете человека с его идеальным отпуском. Если вы делаете это от души и с экспертным подходом, клиент сам будет благодарен вам за то, что вы «продали» ему этот тур.
Вы - навигатор, а не торговец: Объясните, что работа в нашей команде - это наставничество. Вы ведете клиента за руку через море отелей и рейсов к его результату. Это экологичный процесс, который приносит удовольствие и вам, и туристу.
Простота процесса: Это не продажа сложного оборудования. Это продажа эмоций и отдыха. Это естественно, просто и понятно любому человеку, который любит путешествия.

Завершение сделки и оплата
Как только вы получили согласие, не затягивайте процесс. Переходите к технической части четко и на позитиве:

Ссылка на оплату: Скидывайте реквизиты оплаты и кратко проинструктируйте, если это необходимо.
Финальное напутствие: Сразу после отправки ссылки, не дожидаясь денег, напишите теплую фразу, которая закрепит за клиентом статус части вашей команды:
«Всё, ссылку отправила. С огромным удовольствием жду вас в нашей команде Ocean Love! Давайте вместе создавать крутые путешествия».
Подтверждение: И только после этого добавьте:
«Скиньте, пожалуйста, чек об оплате сюда, как только закончите, чтобы я могла сразу передать вас кураторам».

Этот порядок (сначала «Жду в команде», потом «Скиньте чек») снимает официоз и показывает, что вы ждете не просто денег, а именно человека